一、什么是市场定位？

　　市场定位（Market Positioning）也称作“营销定位”，对行业市场进行细分，确定某一细分市场领域的目标用户，按照目标用户的需求，设计产品和服务，创造市场品牌，组织个性化营销策略。

　　市场定位可不是头脑法人，动则就要赶超行业领头羊，而是要根据自身的实力，理性拿下自己特别擅长的细分市场，服务那些更加贴合自己的目标用户。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手，他们的优势和劣势，获悉用户对产品和服务的痛点，尤其是市场的需求空白，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。

　　市场定位的核心是产品和服务，只有能满足用户需求的产品和服务，才能解决企业可持续发展的生存基础。市场定位依靠的是创业者的行业经验，没有行业经验，创业者很难进行准确的市场定位，所以任何出来创业的老板，首先应该在行业中摸爬滚打多年。

　　二、市场细分

　　市场细分(Market Segmentation) 就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。

　　市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解用户的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦用户的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

　　通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

　　任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

　　三、市场再定位

　　市场再定位（Market Repositioning）是企业推出产品和服务，打造品牌的时候，对自身有一个基本定位，但是随着市场变化，销路不畅，产品和品牌的经营迟滞，生意不温不火，应收和利润反而下降，说明原来市场定位不适合，企业就会考虑重新定位。

　　市场再定位不仅为新企业产品和服务定位，还可以为老企业的产品和服务重新定位，毕竟市场竞争会导致市场环境急剧变化，自身的优势可能无法发挥。市场定位原有产品和服务的定位可能导致产品外观、产品性能、产品规格、产品包装、产品名称、销售价格、目标用户和市场渠道等发生改变，但是这些变化的目的是为了保证产品销路。

　　市场再定位首先要从市场细分开始，了结行业市场的特性，将市场进行细化分类，选择出自己擅长的那一部分，对产品和服务的预定位，这就要求企业必须从零开始，即使是原来企业产品畅销多年，也要抛弃原有的市场定位，避免产品系列大而全，不要试图拿住所有用户，使产品特色贴近细分目标市场。

　　市场再定位注意以下几点：

　　（1）避免被原有产品服务绑架。原有产品和服务已经存在多年，经历过很多年，有的经历过十多年，甚至几十年，企业能够发展到今天，就是原来产品的功劳。但是，原有产品销路不畅，但是“食之无味，弃之可惜”，而市场新产品崛起，猛烈冲击原有产品，企业应该避免被原有产品和服务所束缚，不能放手进入新产品领域。

　　（2）避免被原有目标用户绑架。企业多年来积累了大量用户群体，虽然市场营销讲究“维持一个老用户的成本比开发一个新用户的成本低廉的多”，所以很多企业都重视老用户。但是，老用户不断流失，而新用户又很少接受，用户的生活和消费习惯也悄然改变，企业不要试图留住原有目标用户群体，而是应该开发新产品满足新用户需求。

　　（3）避免被原有市场渠道绑架。企业存在多年，大量积累了诸多市场渠道资源，包括：代理商、渠道商、商场、超市、电商等，这些渠道资源过去为企业立下汗马功劳，而且也建立很多人脉关系，但是新渠道不断崛起，老渠道关系户拖累太大，企业利润急剧下降。追求利益才是企业生存之道，接受更多的渠道资源是必然的事情。

　　四、市场定位内容

　　市场定位包括很多方面：

　　（1）行业定位：

　　行业定位是企业确定自己的行业中的竞争优势，以便明确自己在市场上的位置和角色。企业应该知道市场特性和竞争环境，了解所在行业的市场趋势、竞争对手、客户需求以及其他相关因素，分析竞争对手的优势和弱点，找出自己的差异化机会。

　　初创企业行业定位尤为重要，例如，我们都知道人工智能未来发展前景广阔，但是人工智能产业非常广泛，你必须明白你到底要在这个大产业中，具体那个部分发挥自己的优势，建立自己的服务。再例如，电商平台，你是卖书（当当），或者是团购（美团），或是卖电器（京东），还是卖尾货（拼多多），虽然用户够多的时候，你什么都卖，但是初创企业必须有明确的行业定位，否则就是无头的苍蝇。

　　（2）产业链定位：

　　产业链是指一个完整的产品或服务的生产和销售过程，包括原材料采购、生产制造、运输物流、销售分销、售后服务等等环节。它是由多个企业和组织组成的，每个企业或组织承担着不同的任务和职责，相互协作形成一个完整的产业生态系统。

　　企业找准自己在产业链中的具体位置，找准自己的“座位”，你可以在家具行业中，做家具，也可以做木材贸易，还可以做家具市场，这是不同的产业链“座位”，如果你全面都做，最后什么都做不好，还会受到同行排挤。

　　（3）目标市场定位：

　　目标市场定位就是确定细分市场，是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定目标人群集中的市场。

　　国内任何行业市场都很大，任何行业都可以养出很多个大型企业，人们所处的地理条件、社会环境不同，所受的教育不同，自身所具有的心理素质、价值观不同，所有的经历和所从事的职业也不同，他们对商品的品种、款式、色彩、规格、数量、价格乃至购买时间和购买地点的要求也会有所不同。

　　（4）用户定位：

　　目标用户是企业收入和利润的来源，是企业提供的产品或服务的用户群体，他们是企业可持续发展的财源，任何企业要实现盈利，必须具有足够的用户群体，这个用户群体规模应该足够大。目标用户很重要。销售人员完成多少市场销量，实现多少用户增长，他必须明白要针对哪家用户；产品设计人员也必须明白目标用户，才能设计出符合他们消费能力和消费特点的产品和服务。

　　用户规模有时候是衡量一个企业，尤其是互联网企业的重点指标，因为只有多大规模的用户数量，就意味着多大规模的市场，用户会产生需求，这种需求就会形成经济价值，当拥有足够数量的用户规模之后，企业就会形成知名大企业。

　　（5）产品定位：

　　产品和服务是企业自身的利润点，是保证企业可以获取利润的主要业务，好的利润点一要针对明确用户，具有清晰市场指向，可以很好的满足用户的需求和偏好，二要产品和服务为用户创造价值，三要为企业创造价值，有些企业有些产品和服务或者缺乏利润源的针对性，或者根本不创造利润。利润点反映的是企业的产出。

　　产品和服务在现在互联网时代和移动互联网时代，无论是实体制造业，还是互联网企业，创新成为产品和服务的灵魂，任何原有大企业，掌握了各种资源优势，而新企业要击败原有大企业，最佳的出路就是创新，正所谓：只有满手坏牌的企业，才会试图改变游戏规则。

　　（6）品牌定位：

　　品牌通过对企业、理念、行为、视觉、听觉等方面进行标准化、规则化，使之具备独特的识别能力，从而和其他产品和服务区分开来，品牌是有长期价值的，是一种企业识别系统（CIS/Corporate Identity System）。

　　品牌定位是企业在目标市场定位和产品定位的基础上，对自身的品牌在文化取向及个性差异上的设计，一个好的品牌，可以极大聚集一帮忠实用户，建立与目标市场有关的品牌形象，从而达到一旦人们有了该类产品的消费欲望的时候，首先就会想到这个品牌。

　　（7）竞争定位：

　　今天绝大多数行业都是自由竞争的，很少有寡头垄断，没有任何企业可以避开市场竞争。初创企业时常发现自己“有心无力”，感觉自己“心比天高，命比纸薄”，这就是一味模仿优秀领头羊企业，忽略自己的竞争劣势，在没钱中煎熬，这就是没有做好竞争定位。

　　竞争定位是突出企业产品与竞争者同档产品的不同特点，通过对市场分析，确定对本企业最有利的竞争优势并加以开发。你有好茶叶，但是你却放到了地摊上卖，采取价格竞争，结果钱没赚多少，人累瘦了很多。