一、什么是商业模式？

　　商业模式（Business Model）是创业企业与用户、渠道和其他企业之间的交易关系和合作关系，简单来讲，就是创业企业通过什么途径或方式来赚钱。

　　商业模式就是创业企业通过什么途径或方式来赚钱。简单地讲，美容店通过提供美容服务来赚钱；饭店通过销售餐食来赚钱；饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；互联网公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱；财务公司通过借贷和利息来赚钱；贸易公司通过交易差价和佣金来赚钱等。

　　商业模式是创业企业融资成功最重要的要素之一，尤其进入互联网电子商务和移动互联网时代，商业模式几乎左右着风险投资的投资取向。创业企业在分析和打造商业模式的过程中，主要关注自身在市场中与用户、渠道、盈利等之间的关系，尤其是信息流、物流和资金流这三大部分。

　　二、商业模式重要性

　　只要有企业赚钱的地儿，就有商业模式存在。创业企业有一个好的商业模式，面对风险投资的融资成功机会大大增加，创业企业未来的经营成功就有了很大保证。

　　传统的商业模式突出的是资源和用户，是企业如何满足消费者需求，企业又如何管理各种资源（资金和融资能力、原材料供给、产品和服务、人力资源、产品生产、销售渠道、信息数据、品牌影响力、知识产权、竞争壁垒、产品创新力等），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

　　随着商业模式不断深化和市场竞争加剧，创业企业商业模式变得更加复杂，商业模式包含的元素更为广泛：企业发展全融资、产品和服务快速更新、市场快速进入、品牌再创造、渠道资源整合、供应链打造、营销方式创新、用户个性化分析、大数据平台、用户快速累计、市场快速变现等，凭借各自的竞争优势和市场理念逐渐成熟，最终演变为更为先进和更为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的创业企业平台。

　　三、成功的商业模式

　　创业企业要有商业模式，而且要有成功的商业模式，这些商业模式必须具有独特的价值，必须是竞争对手难以模仿的，必须真实的而不是空中楼阁。

　　（1）成功的商业模式要有独特价值

　　创业企业拥有好的创意，这个创意也许非常靠谱，但是如果市场存在大量的同质化创意，那么就不是一个成功的商业模式，而是依靠残酷的同质竞争形成的，很难让创业企业做大做强。

　　成功的商业模式可以凭借一种新的产品、一种新的服务、一个新的技术、一个新的渠道、一个新的组合等就可以创造出一种新的商业模式，这种新的事物往往是市场上没有出现的，是创业企业自身创新推出的，可以很好地满足市场的需求，甚至形成一个新的市场。

　　成功的商业模式不是处处都需要独特，有些时候把两种已经存在的产品和服务结合起来，就可能形成崭新的、有价值的商业模式，甚至把某类产品和服务利用新的市场渠道就可以创造出一种新的成功的商业模式。

　　（2）成功的商业模式是难以模仿的

　　创业企业通过确立自己的产品和服务与众不同，例如，产品的技术难度大和快速更新，产品如对用户的独特服务、自身优势的渠道资源、精准的用户需求分析、甚至是特许经营权等，从而来提高市场的进入门槛，从而保证利润来源不受竞争对手的侵袭。

　　成功的商业模式一定不是小规模经营的企业，这样的话进入门槛从来都不可能很高，一定要形成一定的用户规模，形成的一定的生产规模，产品形成系列化和差异化，不断提高产品和服务的创新，从而让竞争对手刚刚实现创业企业现有的能力就开始过时了。

　　成功的商业模式并非如同消费用户表面上所看到的产品和服务，而包括复杂的后台资源整合和技术分析能力，一切互联网企业还包括用户管理和用户需求跟踪，这就是涉及了大数据。即使竞争对手可以模仿出产品和服务，但是也应为无法模仿复杂的渠道分销和资源优势，或者无法模仿用户管理和用户需求分析的能力，而无法实现创业企业的成功。

　　四、商业模式的分析

　　面对商业模式的创新层出不穷，如何分析商业模式似乎也越来越困难，但是大部分商业模式离不开如下分析：

　　（1）产品和服务（What: Products and Services）

　　创业企业到底提供什么样的产品，为用户提供什么样的服务，这些产品和服务都是市场需要的，与现有的产品和服务有什么不同，而且很可能未来形成一个较大的产业。很多时候，市场会发现创业企业提供的产品和服务还是一样的，但是创业企业却可以做大，其实产品和服务自身也有差别的，也许不一定反映在产品和服务上，可能反映在消费环境上和用户体验上。

　　（2）管理团队（Who: Management Team）

　　团队管理是创业企业的核心班子，几乎没有一家风险投资不询问创业企业，甚至可以说管理团队就是创业企业做大做强的保障，有了优秀的管理团队，创业企业就可以锦锈前程。风险投资流行过这样一句话：宁可投资一流的团队和二流的项目，也不投资二流的团队和一流的项目。由此可见，管理团队的重要性。另外，很多优秀的创业企业不是出身于创新革命的浪潮，而是诞生在传统的行业之中，甚至连美容美发和餐饮也可以不断诞生新的优秀的创业企业。

　　（3）目标用户（Whom: Target User）

　　创业公司主要针对那些用户群体，这些用户群体具有什么共性；市场的成熟和细分，要求创业企业产品和服务不可能大而泛，必须针对特定的需求，这样最为有效。一些创业企业开始针对某一类用户，进入市场后，就开始不断拓展其他领域的用户，这是正确的做法，毕竟自身拥有了用户需要的产品和服务。

　　（4）核心竞争力（Advantage: Core Competence）

　　创业企业要面对同质和同类公司竞争，必须拥有核心竞争力，拥有核心竞争优势，这种优势是其他企业很难以复制的，并且是创业企业取胜于竞争对手的关键所在。核心竞争力不一定是某一个方面，可以是很多方面，有些方面看似不起眼，一样可以形成核心优势。

　　（5）渠道资源（How: Channel Resources）

　　创业企业如何向目标用户提供自己的产品和服务，如何快速累积目标用户群体，如何让用户接受自己的产品和服务，这个过程的速度要求快，创业企业如何快速开拓市场。创业企业如果拥有自身的渠道资源优势，那么它就可以快速进入市场，这是非常关键的，现在的创业企业竞争已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代了。

　　（6）市场变现（Market: Market Realization）

　　创业企业无法绕过市场变现（Market Realization）这个问题，这是毋庸置疑的，再好的创意，拥有了大量的用户，也形成了品牌影响力，最后也要面对“市场变现”、“用户变现”、“品牌变现”的收入问题，无论有多么大的竞争力，都需要形成收入和利润，简单讲创业企业最终必须赚钱，为VC和股东创造财富。

　　（7）收入模型（Money: Revenue Model）

　　任何创业企业都无法绕过盈利这个问题，这是毋庸置疑的。再好的创意，也拥有了大量的用户，也形成了品牌影响力，最后也要面对“用户变现”、“品牌变现”的收入问题，毕竟风险投资可不是来做慈善的。创业企业无论提供多么好的产品和服务，无论短时间累积了多少用户，无论有多么大的竞争力，都需要形成收入和利润，简单讲创业企业最终必须赚钱，为股东创造财富。

　　五、商业模式风险分析

　　任何创业企业都可能最终经营失败，所以任何完美的商业模式本身一定是存在风险的，所以分析商业模式的风险，本身也是分析创业企业的风险，有时候，可以这样看待风险，也许行业内优秀的企业可以成功，而创业企业就会失败。分析商业模式风险，需要考虑以下几个方面：

　　（1）行业内已经存在的龙头企业

　　很多创业企业其实在创立时，就是根据行业龙头企业的成功而决定设立并分享这块行业蛋糕的，所以行业中如果存在龙头企业，甚至还不止一个大型同类企业，那么这种商业模式所面临的风险是很大的。

　　创业企业准备进入的行业可以有产业霸主的存在，与没有霸主存在的行业，创业企业更容易成功，优秀的商业模式很容易发展成为龙头企业，而不是在一开始发展就受制于别人。这方面最具代表性的例子就是腾讯QQ的发展相对竞争较小，而微信的起步则困难重重，不仅受到三大电信商排挤，还受到腾讯QQ的竞争，最后微信为腾讯所并购；再例如，在线支付提供商会受各大银行的排挤和制约，同时又会受到电商企业渗透的竞争。

　　（2）行业的成熟度和用户成熟度

　　创业企业也许没有遇到强有力的竞争对手，但是他们却面临市场初期用户不足的窘境。首先，行业用户尚不成熟，这是非常苦恼的，创业企业有时候需要培养用户的使用习惯。用户对于每天重复的事，不断的去做，久而久之也就形成了消费和使用习惯，而习惯一旦养成，一时半会要去改变会相对的困难，需重新花费一定的时间进行调整。

　　中国电子商务发展的早期，尤其是C端电子商务发展的早期，很多创业企业涉足这个领域，但是当时的用户消费习惯、物流水平和网上支付尚不普及，导致这些互联网电商企业大量失败，例如E国24小时，8848电商等，他们花费了大量的财力培养除了一批互联网消费用户，但是最终它们倒下去了，而淘宝网、京东、苏宁易购、1号店等成为后起之秀。

　　（3）行业中传统企业的排挤和打压

　　行业的创新企业会创造新的市场，而新的市场一定会分享行业传统企业的蛋糕，这会导致传统企业的不愉快，他们会采取设置特许经营权障碍、引导并强迫用户无法接受创业企业的产品和服务，他们甚至会动用自身的资源优势和政策优势，对创业企业进行残酷地打压。

　　创业企业本身就需要消耗大量的资金，并且初期还无法产生资金流，企业的经营无法反哺进一步投资，必须依赖大量的风险投资注入，传统企业本身的打压又进一步限制了创业企业获取资金的能力；相反，传统企业本身就具有大量的收入和资金优势，可以持续地和创业企业进行竞争，这样创业企业生存和发展就面临巨大风险。

　　（4）行业中模仿企业的渗透和竞争

　　在中国任何行业发展的过程中，都有一个特别明显的现象，那就是每当出现了一个成功的创业企业，就会有模仿企业“一窝蜂”地跟上，从而在相对较短的时间内形成大量的同质竞争。例如，出现了新浪网，之后，大量媒体网站蜂拥而上；再例如，出现了京东之后，大量的电商如雨后春笋；还例如，出现了团购网站后，几千家团购网蜂拥而起。

　　创业企业要规避模仿企业的竞争，这几乎是不可能的，模仿创业者看到他人创业成功后，采取模仿和学习而进行的创业，有时候更加具有威胁性，模仿创业具有投资少，见效快，迅速进入市场等特点。模仿创业无法给予市场新价值，创新的成分也很低，但是却可以快速分享创业企业行业的成熟市场。而且还有一些模仿企业获得了更大的成功，远远超过了创业企业，这种风险是不容忽视的。